DDA : quel impact pour vos équipes commerciales ?

Jan 24, 2019 by acollas in  Actualité
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la revue DDA

DDA : quel impact sur vos équipes commerciales ?

Publié le 24/01/2019

La Directive Distribution d’Assurance a pour objectif de renforcer la protection des clients et d’uniformiser les pratiques au sein de l’Union Européenne.

Ainsi, cinq grandes thématiques en découlent :

  • Le devoir de conseil
  • L’information et la transparence
  • La gouvernance et surveillance des produits
  • La capacité professionnelle
  • La rémunération et la gestion des conflits d’intérêts

La DDA demande une grande adaptabilité et d’opérer certains changements au sein de l’organisation interne des entreprises. De la conception à la distribution, chaque personne est impactée à différentes échelles. Mais qu’en est-il de vos équipes commerciales ?

1. Le cercle vertueux des 15h de formation DDA

Les 15h de formation obligatoires induites par la DDA sont source d’un cercle vertueux entre distributeurs et clients. Elles permettent de répondre aux grandes thématiques de la directive européenne comme le devoir de conseil, l’information et la capacité professionnelle.

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Par la maîtrise du produit et de la relation client, le distributeur est en capacité de répondre aux exigences et besoins de ses clients. La capacité professionnelle au sein de la DDA englobe des compétences générales : maîtrise du produit et de la relation client, mesures de prévention et de conformité, … ; mais également des compétences liées aux produits lui-même et spécifiques à certains modes de distribution (voir notre article pour plus de précisions).

Soumis à ces 15h de formation, vos équipes commerciales devront s’adapter aux exigences de la directive. Elles leur permettront de mieux identifier les besoins des clients et d’y répondre de manière pertinente et ciblée.

Qu’y a-t-il à y gagner ? Une meilleure écoute et satisfaction du client, une personnalisation des produits d’assurance et l’amélioration de l’image du secteur. La valeur ajoutée de vos produits reposera sur le contenu mais également sur l’expérience client : une réelle source d’opportunités tant sur la fidélisation que sur la conquête de nouveaux clients !

2. Les modes de rémunération et gestion des conflits d’intérêts

Pour lutter contre de potentiels conflits d’intérêts, la Directive Distribution d’Assurance encadre les modes de rémunération des distributeurs des produits d’assurance.
La règle première est de convenir d’un mode de rémunération qui ne va pas à l’encontre des intérêts du client. La recommandation du distributeur se doit d’être objective et doit répondre aux besoins du client, elle ne doit pas être motivée par des raisons financières.

La deuxième règle est d’informer les clients de la nature de la rémunération du distributeur d’assurance perçue en relation avec le contrat d’assurance (honoraires, prime, avantage économique, …)
Vos équipes commerciales devront donc être soumises à un mode de rémunération qui n’a pas d’effets négatifs sur la situation du client. Revoir sa stratégie de rémunération est un des enjeux majeurs de cette année pour être « DDA Compliant ».

L’application de la Directive Distribution d’Assurance nécessite de nombreux ajustements et donc d’être informé régulièrement.
DII vous accompagne dans la mise en œuvre de votre obligation de formation DDA. Contactez-nous pour nous poser directement vos questions, notre conseiller pédagogique DDA prendra le temps d’y répondre.

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La DDA se met au vert

Jan 09, 2019

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La DDA se met au vert

Publié le 08/01/2019

Dans un souci de rendre l’économie européenne plus verte et plus propre, la Commission européenne a publié en mai 2018 un plan d’action pour amener le système financier à « soutenir les actions de l’Union Européenne en matière de climat et de développement durable ». Distributeurs d’assurance et entreprises d’investissement sont concernés.

Vendredi 04 janvier dernier, la Commission Européenne a publié un projet de règles renforçant l’obligation d’intégrer les considérations et préférences environnementales, sociales et de gouvernance (ESG) des clients dans le cadre de la Directive Distribution d’Assurance et de la MIF II.

Ainsi, les recommandations des distributeurs d’assurance concernant un produit doivent prendre en compte les problématiques de durabilité et les préférences ESG du client. La Commission Européenne appelle donc les distributeurs d’assurance à se préparer à ce projet de règles.

La Commission précise dans son communiqué de presse que le projet ne pourra être adopté officiellement qu’après la publication des nouvelles dispositions relatives aux investissements durables et aux risques en matière de durabilité, et si le Parlement européen et le Conseil ne s’y oppose pas dans un délai de 3 mois (extensible à 6 mois).

L’application de la Directive Distribution d’Assurance nécessite de nombreux ajustements et donc d’être informé régulièrement.
DII vous accompagne dans la mise en œuvre de votre obligation de formation DDA. Contactez-nous pour nous poser directement vos questions, notre conseiller pédagogique DDA prendra le temps d’y répondre.

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DDA : relevez le défi de la conformité

Mar 21, 2019

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DDA : relevez le défi de la conformité

Publié le 21/03/2019

À travers les différents événements organisés par DII – formations, conférences, table rondes… – nous avons pu échanger avec vos pairs et partenaires, tirer des enseignements et identifier les freins et opportunités rencontrés dans l’application de la Directive Distribution d’Assurance.

Les problématiques métiers varient majoritairement en fonction de la typologie de votre structure, de vos produits et de vos contraintes internes. Plusieurs difficultés ou points d’attention ont fait l’objet de riches échanges durant ces moments privilégiés.

BANCASSURANCES

COMPAGNIES D’ASSURANCE
& MUTUELLES

COURTIERS

GROUPES INTERNATIONAUX

Vos problématiques communes

Gouvernance politique et opérationnelle des produits : quelle mise en place pour être compliant ? Comment identifier et surveiller votre marché cible ?

Obligation de formation : quelles responsabilités pour l’entreprise ? Qui est concerné ? Quelles solutions sont disponibles ? Quels contenus pour vos dispositifs de formations ?

Information et devoir de conseil : comment concilier conformité et performance commerciale ? Quelles bonnes pratiques pour vous conformer au devoir d’information ?

Relation concepteur – distributeur : Quelle qualification des parties établir dans la gouvernance produit ? Comment organiser les échanges d’information ?

Rémunération et conflits d’intérêts : quels enjeux pour les fournisseurs et distributeurs ? Comment construire sa politique de rémunération ? Quelle méthodologie mettre en place entre protection du client et performance commerciale ? Quels impacts RH cette transposition de la DDA va-t-elle avoir ?

BANCASSURANCES

COMPAGNIES D’ASSURANCE
& MUTUELLES

COURTIERS

GROUPES INTERNATIONAUX

Vos problématiques relatives à votre structure

  • Quelle articulation entre MIF et DDA ?
  • Comment mobiliser vos réseaux de distribution autour de la DDA ?
  • Comment adapter l’application de la DDA quand on est une petite structure ?
  • Quelles solutions pour se former rapidement et être en conformité ?
  • Comment la relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoluer ?
  • La DDA étant une directive européenne, quelles différences de transposition existe-t-il entre les pays de l’UE ?
  • Dans le cas d’un développement international, où s’implanter en Europe pour faciliter l’application de la DDA ?

DII vous accompagne dans la mise en œuvre de votre obligation de formation DDA à travers des dispositifs présentiels et e-learning. Nous organisons également une conférence pour vous permettre d’échanger avec vos homologues et tirer parti des bonnes pratiques du marché.

Contactez-nous pour nous poser directement vos questions, notre conseiller pédagogique DDA prendra le temps d’y répondre.

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Business coach. Rear view of man gesturing with hand while standing against defocused group of people sitting at the chairs in front of him

Les nouvelles exigences

Oct 29, 2018

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Les nouvelles exigences

Publié le 06/11/2018

La Directive Distribution d’Assurance, entrée en vigueur le 1er octobre 2018, met au centre des préoccupations des acteurs de l’assurance, le client et sa satisfaction. Elle présente ses nouvelles exigences sous 5 grandes thématiques :

1. Le devoir de conseil, où le distributeur d’assurance se doit de recueillir avec soin les exigences et besoins de ses clients et de proposer des produits cohérents. La Directive met également l’accent sur le besoin de personnalisation en fonction du client, de sa situation financière et de ses demandes.

2. L’information, thématique forte et récurrente de cette directive. Elle appuie sur l’importance de transmettre des informations utiles et vérifiées avant la conclusion d’un contrat. La DDA met également un point d’honneur à la transparence, insistant sur la transmission de données claires et précises aux clients, notamment sur la rémunération des distributeurs d’assurance, les situations de conflits d’intérêts, ses obligations avant, pendant et après le contrat.

3. La prévention et gestion des conflits d’intérêts et des rémunérations. Cette thématique met en lumière le risque que certains schémas de rémunérations pourraient nuire à la qualité du service et du produit proposé. Il est spécifié que la rémunération des distributeurs d’assurance ne doit pas aller « à l’encontre de leur obligation d’agir au mieux des intérêts de leurs clients ». Par ailleurs, la DDA demande aux acteurs de l’assurance de définir des procédures de détection, de prévention, de gestion et de divulgation des conflits d’intérêts.

4. La gouvernance et surveillance des produits posent certaines règles concernant la commercialisation des produits. La directive européenne sollicite les entreprises d’assurance à appliquer un processus de validation de chaque produit et d’adaptation si des changements doivent être apportés. Les entreprises d’assurance doivent également déterminer un marché cible et mettre en place une stratégie de distribution pertinente et cohérente. La DDA émet également la nécessité pour ces entreprises d’évaluer les risques de leur produit sur le marché et de déterminer des mesures raisonnables.

Concernant la surveillance des produits, les entreprises d’assurance et distributeurs doivent être attentifs aux fluctuations du marché et évaluer si les produits sont toujours adaptés aux besoins et attentes de la clientèle cible.

5. La capacité professionnelle met en avant le principe d’honorabilité et de compétences. Elle vise à favoriser la montée en compétence des collaborateurs distributeurs d’assurance afin de répondre au mieux aux exigences de leur clientèle. C’est pourquoi, la Directive européenne demande le respect des 15h de formation obligatoire annuelle et de vérifier l’honorabilité du personnel des distributeurs d’assurance.

DII a construit une offre sur-mesure pour répondre aux 15h de formation obligatoires. Contactez-nous pour recevoir plus d’informations !

Pour en savoir davantage sur les 15h de formation obligatoire annuelle, contactez-nous ! Notre offre DDA by DII a été créée pour répondre aux attentes de la DDA.  Construisons ensemble votre parcours de formation personnalisé mêlant e-learning et formation en présentiel.

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